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Geração de leads

Como conquistar mais clientes através da geração de leads

Geração de leads é um termo de marketing usado para se referir à origem do interesse de um comprador num produto ou serviço específico numa empresa. Por isso, o cliente-alvo é a pessoa de contacto que está interessada no produto ou serviço.

Com o aumento gradual da concorrência empresarial, a conquista de novos clientes tornou-se uma tarefa difícil, um verdadeiro desafio para o espírito empreendedor e para quem pretende ter sucesso nos seus negócios.

Os clientes estão cada vez mais atentos à qualidade do produto e serviço, não ao preço. Gerar leads significa captar potenciais clientes para um negócio.

O que são leads?

Logo, um lead é uma pessoa que visita um site/loja com intenção de procurar um produto ou serviço em concreto, com intenções de comprar algo, ou seja, é um futuro cliente.

No entanto, para ser considerado um lead, é necessário que essa pessoa disponibilize alguns dados que permitirão à empresa um posterior contacto (via email marketing e telemóvel).

Um exemplo, são sites de roupa como a Shein em que é necessário colocar o nosso email, onde depois recebemos sempre informações sobre as promoções e campanhas, e a Vodafone que contacta os clientes a partir do telemóvel. Em suma, o lead é o visitante que a empresa conhece através dos seus dados.

Porque é que a geração de leads é tão importante?

O comércio e as empresas precisam de encontrar novas formas de alcançar o público-alvo em meio a um ruído progressivamente melhor. Em vez das empresas focarem-se na publicidade de massas, devem focar-se em novas estratégias para relacionamentos duradouros com os seus clientes atuais e futuros porque é bastante importante manterem uma boa rede de contactos.

Exemplo de Geração de Leads

Para que você entenda de uma vez por todas como funciona esse processo de conquista de leads, vamos a um exemplo prático.

Quando um cliente se dirige a um site de compras online (ex: zara), a marca pede informações como o email. Após a colocação do email, o cliente começa a receber sempre informações sobre a marca e passa a estar sempre informado sobre os novos produtos, promoções, entre outros.

A qualificação de leads

Sendo assim, como mencionado anteriormente, é importante notar que o lead é apenas uma parte de um longo processo de qualificação.

Após conquistar o lead, é preciso manter a interação e relacionamento com ele. Isso envolve a sua passagem pela chamada jornada do consumidor. Esse processo abrange diferentes níveis de qualificação, como explicado abaixo.

PQL (Lead Qualificado de Produto)

É um método de qualificação de leads que considera a experimentação do produto como principal critério para realizar a abordagem de venda. Segundo este método, o lead está qualificado quando já conheceu o seu produto num plano gratuito e também, reconheceu o seu valor.

MQL (Leads relacionados ao marketing)

São aqueles que estão no começo do funil de vendas, o topo. São contactos de empresas que já estão cientes do problema que tem a resolver. Estão até em busca de informações de como resolvê-los, mas não é possível ter certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.

SQL (Leads Qualificados de Vendas)

São aqueles que estão na etapa mais avançada do funil de vendas. O lead já elegeu a sua solução como a ideal e dispõe dos recursos logísticos e financeiros para fazer a compra.

Como gerar leads qualificados para o seu negócio?

Geração de leads

O inbound marketing dispõe de inúmeros métodos e estratégias para a geração de leads qualificados. Assim, é necessário que a empresa defina as melhores estratégias para o seu processo de vendas e os objetivos que pretende atingir. Ou seja, é a noção de quantos leads qualificados deverão ser gerados, seja semanal ou mensalmente, para que o seu negócio evolua ainda mais.

O primeiro contacto que a empresa terá com o seu possível e futuro cliente será feito através da landing page. É a partir dessa página de entrada que ele será atraído e, com a estratégia para geração de leads, transformado em um lead qualificado.

Por esse motivo, a landing page da sua empresa deverá causar uma ótima primeira impressão no cliente em potencial, pois ela funciona como o cartão postal do seu negócio.

Dessa forma, as estratégias de geração de leads devem ser sempre bem planeadas, de modo a impressionar, em todos os momentos, o potencial cliente.

Nesse momento, você provavelmente deve estar a se perguntar: Mas de maneira eu posso gerar esses leads? A resposta está nos próximos parágrafos.

Principais maneiras de gerar leads qualificados

A seguir selecionamos para você 5 das principais maneiras de gerar leads qualificados para o seu negócio. São formas que comprovadamente funcionam na prática, desde que sejam materiais ricos em conteúdo e que sejam únicos, ou seja, produzidos baseado nos seus conhecimentos sobre o seu nicho de mercado. O melhor disso tudo, é que todos esses materiais podem ser produzidos gratuitamente, sem nenhum investimento envolvido.

1. Ebooks

São bastante utilizados para a geração de leads qualificados. Eles levam informações úteis ao lead. É importante referir que o processo de produção de um e-book é demorado, devendo por isso ser bem planeado, com a certeza de que trará o retorno esperado.

2. Consultoria gratuita

O lead receberá uma consultoria que o ajudará na tomada de decisões para atingir os seus objetivos, sabendo a melhor maneira de fazê-lo.

3. Checklists

Ajudam a resolver os problemas de forma rápida e simples. É uma lista na qual constará instruções que o lead deverá cumprir com a intenção de alcançar os objetivos do conteúdo. É um passo para a solução de um problema.

4. Concursos

Uma maneira muito eficaz de gerar leads qualificados é realizar competições. Nesse caso, o cliente potencial é atraído pelos benefícios que lhe serão atribuídos, como alguns descontos na compra de um produto ou serviço, por exemplo, caso participe e obtenha bons resultados em determinado evento ou competição.

5. Webnars

Esse também é um formato bastante comum para geração de leads. Ao utilizar imagem e voz, isso traz um tom de personalização muito maior, aproximando você e o seu negócio do seu público ideal. Há aqui a possibilidade de ser em direto ou gravado. Se feito em direto, acaba por gerar um senso de comprometimento e urgência por parte da audiência para participar e interagir nessa iniciativa.

4 principais canais para geração de leads

Geração de leads

Agora que você já conhece os diferentes formatos em que se pode captar leads, está na hora de descobrir quais são os veículos que você vai precisar para entregar todo esse conteúdo.

  1. Blog: qualquer pessoa pode encontrar o seu blog em pesquisas na internet, portanto faça com que ele seja otimizado para os mecanismos de busca. É importante encorajarmos os leitores a seguir as nossas redes sociais e fazer com que voltem ao nosso blog para ler mais artigos sobre outros conteúdos.

2. Website: Um site bem estruturado e com conteúdo memorável permite a captura de leads por meio de assinaturas de newsletters, por exemplo, bem como o preenchimento de outros formulários ou ferramentas / soluções de teste.

3. Mídias sociais: o marketing dos media sociais cada vez tem vindo a crescer mais para a maior parte dos negócios. Os compradores são capazes de procurar e querer saber mais sobre os produtos nas redes sociais. Além disso, é possível criar campanhas no Facebook e Instagram específicas para geração de leads.

4. Email marketing: é uma excelente forma de comunicação e uma importante chave numa estratégia de marketing. É uma das táticas mais utilizadas da geração leads e também uma das melhores e mais fáceis maneiras de comunicação. A partir do email marketing, criamos uma rede de contactos em que passamos a conhecer os nossos clientes e a informá-los de tudo sobre a nossa marca.

Ferramentas para geração de leads

Agora que você já sabe o que são leads, a importância da geração de leads, as principais maneiras de gerá-los e os diferentes canais para isso, está na hora de descobrir quais são as ferramentas disponíveis no mercado para fazer a sua qualificação.

1.    RD Station

A RD Station é uma ferramenta completa e que permite integrar de forma rápida e eficiente as equipas de marketing e vendas.

Com ela é possível estruturar o planeamento de obtenção de leads e conversões, bem como definir suas palavras-chave, ações de SEO, e ainda criar uma landing page personalizada.

2.    Active Campaign

Active Campaign é considerada por muitos profissionais e especialista de mercado a mais completa e robusta ferramenta existente no mercado.

Além de auxiliar na captura de leads, ela também possui um sistema integrado de CRM, e-mail marketing e automação de marketing completa. Ela pode ser utilizada por 3 tipos de público: e-commerce, empresas digitais e empresas B2B. Ou seja, com essa abrangência a geração e qualificação de leads fica muito mais fluida, simples e fácil.

3.    Mailchimp

O Mailchimp é uma ferramenta para captura de dados e envio de e-mail marketing e newsletter. Ela é capaz de reunir os dados do público num lugar só, em diferentes canais e no final, fornece os dados mais completos do mercado para apoiar você a tomar a melhor decisão nesse processo.

Conclusão

Através desse artigo ficou claro o quanto a geração de leads e sua posterior qualificação é essencial no processo de conquista de um novo cliente. Para alguns, como empresas B2B pode ser um processo mais longo. Por outro lado, há empresas que vão ver seus resultados mais rapidamente, como é o caso das lojas online.

O importante é que, se feito corretamente, apesar de sua aparente complexidade e trabalho envolvido, costuma trazer os resultados mais sólidos e sustentáveis de crescimento do seu negócio.

Se ainda assim você ficou com alguma dúvida no processo ou não entendeu algum componente, deixe o seu comentário abaixo ou entre em contacto comigo e vamos conversar.

Esse artigo foi produzido em parceria com a Inês Rico, a nossa estagiária de marketing.

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